(1) Vom
Hinterzimmer in die Chefetage: Der Chief Purchasing Officer (CPO)
- künftig Mitglied des Vorstandes
von Dr. Roland Mecklinger
Fragt man eine Gruppe von "Chief Executive Officers" (CEOs), welcher ihrer Manager das größte Potential hat, im finanziellen Ergebnis und bei der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens einschneidende Verbesserungen zu erzielen, erhält man eine Reihe von Antworten. Einige werden Finanzchef nennen, andere den Chief Operating Officer (COO) - oder vielleicht würde die Wahl sogar auf den Vice President of Commercial Operations fallen.
Hätte man mich gefragt, als ich Manager vieler führender Unternehmen in Deutschland war, hätte ich ihnen zugestimmt. Ich wünschte, ich hätte damals gewusst, was ich heute als strategischer Berater von FreeMarkets Europa
weiss:
Denn in den meisten Fällen wird der Manager, der die größten Veränderungen erzielen kann, nicht erkannt. Der Einkäufer, traditionell taktischer Spieler im Hinterzimmer, entwickelt sich immer mehr zum strategisch wichtigsten "Player" der heutigen Unternehmenswelt.
Betrachten wir die Tatsachen: Sinkende Geschäftsvolumen und drastisch reduzierte Gewinnspannen zwingen Firmen dazu, bei den operativen Kosten neue Einsparungsmöglichkeiten zu suchen. Statistiken belegen, dass etwa die Hälfte jedes eingenommenen Euros in einem Unternehmen für Waren und externe Dienstleistungen wieder ausgegeben wird. Daher bedeuten alle Einsparungen, die bei direkten und indirekten Beschaffungskosten für Waren und Dienstleistungen erzielt werden, Euro-für-Euro Verbesserungen des Gewinns.
Wie können Unternehmen nun verbesserte operative und finanzielle Ergebnisse erreichen und auch halten? Die Antwort liegt in der Entwicklung und Implementierung eines umfassenden Beschaffungsplans für das Unternehmen, eines sogenannten Enterprise Sourcing Programms. Wenn Unternehmen heute nach neuen Einsparungsmöglichkeiten suchen, können sie Enterprise-Sourcing-Lösungen nicht ignorieren.
Sourcing bedeutet jedoch nicht nur Kostensenkung. Strategischer Einkauf ist ein effektives Instrument, das eingesetzt werden kann, um durch Kostenmanagement und Differenzierung Wettbewerbsvorteile zu erlangen - Erhöhung der Prozesstransparenz, Reduzierung der Dauer des Beschaffungszyklus, Differenzierung durch Qualität und schnelleren Marktzugang zum Beispiel. Der Einkauf von direkten und indirekten Gütern und Dienstleistungen ist also eine Investition in die Zukunft eines Unternehmens und muss genauso sorgfältig verwaltet werden, wie ein Anlagenportfolio am Aktienmarkt.
Unternehmen, die Enterprise-Sourcing-Lösungen einsetzen, identifizieren durchschnittlich über 18 Prozent Einsparungen bei der Beschaffung von Waren und Dienstleistungen. Das sind reale, messbare Einsparungen, die sich unmittelbar auf das Geschäftsergebnis auswirken.
Daraus folgt, dass im effektiven Management der Kostenseite bei einem Unternehmen ein großes Potential zur Gewinnsteigerung liegt. Dies gilt immer, hat jedoch in Zeiten wirtschaftlicher Rezession besondere Relevanz. Dennoch verwendet der CEO in den meisten Unternehmen deutlich mehr Zeit auf die Zusammenarbeit mit dem Sales oder dem Operations Manager als mit dem Einkäufer. Jeder CEO will dabei sein, wenn es darum geht, Verkaufsprognosen zu erstellen, Verkaufsketten aufzubauen, Kundenbeziehungen zu etablieren, CRM-Systeme zu installieren etc.. Wie viele CEOs verwenden mehr als einen Bruchteil dieser Zeit auf die Ausgaben ihres Unternehmens? Und wie viele bemühen sich darum, mit entsprechenden attraktiven Angeboten geeignete Talente für die Position des Einkäufers zu finden?
Der andere Weg zu Kosteneinsparungen führt natürlich über die "Umstrukturierung", was in der Realität bedeutet, begabte und erfahrene Mitarbeiter zu entlassen. Dieser Prozess kann zwar eine unausweichliche Reaktion auf wirtschaftlichen Abschwung sein, bringt jedoch selbst auch Kosten und schadet der Wettbewerbsfähgikeit des Unternehmens, wenn sich der Markt wieder erholt hat.
Die Rolle des CPO
Der Mitarbeiter, der die Sourcing-Strategie der nächsten Generation führen wird, ist der Senior Einkaufsmanager - der Chief Purchasing Officer (CPO) oder Chief Sourcing Officer (CSO). Die Gartner Group machte vor kurzem die Prognose, dass "bis zum Jahr 2008 mindestens die Hälfte aller "Global 2000 firms" einen Chief Procurement Officer haben wird, der dem CEO direkt Bericht erstattet." Große Einzelhandelsunternehmen haben bereits heute den Wert von strategischem Einkauf erkannt, aber nur wenige der übrigen Unternehmen gewähren dem Beschaffungsmanagement diesen Status.
Mit dem Aufstieg des CPOs wird auch die Funktion des Einkäufers in den Reihen der Manager steigende Bedeutung gewinnen. Die Gartner Group glaubt, dass am Ende diese Jahrzehnts mehr als 10 Prozent der Senior Operational Managers "Supplier Account Manager" sein werden. Im Einkauf wird sich eines Tages die Key-Account Struktur des Vertriebs widerspiegeln, viele Firmen werden jedem wichtigen Lieferanten einen bestimmten Ansprechpartner zuordnen.
Ein Grund für diesen Wandel ist die wachsende Einsicht, dass es - leider - keine Sofortlösung gibt, mit der man über Nacht Effizienz im Einkauf erreicht.
Zwar haben viele Unternehmen eine Reihe von kurzfristigen Sourcing-Initiativen eingeführt, aber nur wenige konnten die erhofften Einsparungen erzielen und noch weniger konnten ihre gesamten Beschaffungsprozesse erfolgreich transformieren. Statt dessen sind verschiedene Sourcing-Initiativen wie Wellen gekommen und gegangen, ohne den nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu bringen, der auf verbesserten Sourcing-Kapazitäten beruht.
Anderen Unternehmen wurden von Softwareherstellern ohne das nötige Hintergrundswissen in Sourcing technische Sofortlösungen verkauft. Wenn sie dann erkennen, dass der Kauf von Software noch nicht deren Annahme durch die Einkaufsteams garantiert, die Technologie nicht in den Beschaffungsprozess einbettet, und dass Beschaffung ein Change Management-Konzept braucht, greifen sie auf die traditionellen Arbeitspraktiken zurück. Die Software wird zur
"Shelfware" (Regalware).
Unternehmensumfassende strategische Beschaffung braucht also vor allem ein Change Management-Programm, welches wiederum Führung und eine klare Definition der Rollen und Verantwortungen bedarf, um Beschaffungsprozesse im gesamten Unternehmen zu unterstützen. Weil jedes Unternehmen anders ist, muss das Programm jeweils auf Branche, Firmenkultur und -struktur zugeschnitten sein. Wie andere Senior Manager muss die nächste Generation von CPOs effizient kommunizieren können und wichtige Partner außerhalb des Einkaufs, wie etwa Geschäftsbereichs- oder F&E-leiter, gewinnen. Der CPO wird ein Gefühl dafür haben müssen, wie schnell das Unternehmen vorgehen kann und er muss mit einem externen Partner zusammenarbeiten, der das Unternehmen bei der Implementierung und Integration von Service und Technologie unterstützt.
Folgende Kernelemente werden in einen Enterprise-Sourcing Programm enthalten sein:
- Der Aufbau einer robusten technologischen Plattform für die Online Beschaffung
- Die Aufstellung von Enterprise-Sourcing Experten-Teams, die neue Ansätze im gesamten Unternehmen umsetzen
- Die Implementierung und Pflege von sogenannten Sourcing-Knowledge-Management-Systemen
- Das Identifizieren von Erfolgsfaktoren und der Aufbau eines Systems, um Ergebnisse zu messen
- Der Entwurf und die Durchsetzung einer Kommunikationsstrategie, die sicherstellt, dass erfolgreiche Sourcing-Projekte ein ähnliches Profil haben wie erfolgreiche Sales-Projekte Weil Unternehmen sich weiterentwickeln und neue Möglichkeiten suchen, mehr Tätigkeiten auszulagern, Supply Chain Management effizienter zu gestalten, große Märkte zu erschließen, globale Beschaffungsmärkte zu nutzen und einen schnelleren Marktzugang zu erreichen, werden diese Herausforderungen unumgänglich sein. Aber in den meisten Branchen besteht noch die Möglichkeit mit der Vorreiterrolle entschiedene Vorteile zu erzielen.
CEOs müssen erkennen, dass im Einkauf Gewinnpotentiale liegen, und dem Einkauf in der Management-Hierarchie den gleichen Status zukommen lassen wie dem Verkauf.
[ Der Autor: Dr. Roland Mecklinger ist u. a. strategischer Berater
von FreeMarkets Europa ]
|
